In de sociale wetenschappen is veel onderzoek gedaan naar onderhandelingsstrategieën. Die kennis wordt ook overgedragen naar de praktijk, voornamelijk door trainers. Professionele onderhandelaars volgen cursussen om zich in het onderhandelen te bekwamen.


De computer kan echter een welkome aanvulling bieden, al is het maar omdat het werkgeheugen van de mens beperkt is. Maximaal vijf tot zeven aspecten van de onderhandelingen kan je maar paraat hebben.

Vaak zijn onderhandelaars erg gericht op hun eigen doelen en zijn ze zich onvoldoende bewust van wat de tegenpartij wil. Aan het eind van de onderhandelingen hebben beide partijen wat water bij de wijn gedaan, maar zijn ze vaak wel tevreden, denk aan de onderhandelingen rond het laatste regeerakkoord. Analyse van de wensen van beide partijen, met een softwareprogramma, kan echter uitwijzen dat er optimalere oplossingen waren, waarbij beide partijen dus meer uit het vuur gesleept zouden hebben. In de praktijk weet je natuurlijk niet exact wat de tegenpartij precies wil, maar het is zeker de moeite waard je daarin te verdiepen.

Toch is dat gebrek aan kennis van de tegenpartij niet de reden dat onderhandelaars niet al gebruik maken van software. Het is de 'onbegrip' van de software zelf. Onderhandelaars gebruiken vaak suboptimale strategieën, terwijl de sofware ervan uitgaat dat de optimale strategie gevolgd wordt. Het contact tussen de computer en de gebruiker loopt daardoor spaak. De onderhandelaar voelt zich niet goed begrepen en haakt af.

De software zal dus nog een grote stap voorwaarts moeten maken door de suboptimale strategie van de onderhandelaar te herkennen en door de gebruiker er vervolgens op te wijzen dat de gevolgde strategie suboptimaal is. De software moet dus meer in de belevingswereld van de gebruiker kruipen.

Ik merk dat nog niet veel IT'ers zich hiervan bewust zijn. Er is een race gaande binnen de academische wereld van de kunstmatige intelligentie om steeds betere programma's voor onderhandelingen te maken, maar die houden onvoldoende rekening met de suboptimale aanpak van de gebruikers en weten daardoor niet uit de ivoren toren te breken.

Catholijn Jonker
Hoogleraar TU Delft
Mens-machine-interactie